我們今天就來(lái)探討一下中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的瓶頸到底在那里。首先，我們先了解一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的流程，在潘霄純以前的一篇文章《傳統(tǒng)企業(yè)B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷七步速成法》中提到中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有七個(gè)步驟，第一步.建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，第二步.廣而告之，第三步.進(jìn)入平臺(tái)，第四步.產(chǎn)生共鳴，第五步.在線咨詢，第六步.獲得購(gòu)買方式，第七步.完成交易。
第一步建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，對(duì)于任何中小企業(yè)來(lái)講都不是問題，一個(gè).com域名，200兆服務(wù)器空間，一年的費(fèi)用不過200元，國(guó)內(nèi)知名B2C,B2B網(wǎng)站開個(gè)店，費(fèi)用為零，網(wǎng)站日常維護(hù)，需要一個(gè)人來(lái)做，招一個(gè)懂得ps和一些簡(jiǎn)單的技術(shù)的員工，西安目前1200元就可以招到大把這樣的人。中小企業(yè)準(zhǔn)備完成第一步，需要支付的費(fèi)用每年為14800元。
第二步廣而告之，中小企業(yè)根本不知道網(wǎng)絡(luò)推廣能為企業(yè)帶來(lái)什么，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣往往是束手無(wú)策。無(wú)奈之下找到一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司做關(guān)鍵詞，我之前咨詢過的一個(gè)企業(yè)，他們找網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司做搜索引擎的關(guān)鍵詞，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司保證關(guān)鍵詞在搜索時(shí)排在第一頁(yè)前三位，每個(gè)詞每半年的價(jià)格是2萬(wàn)元。我們暫且不論做關(guān)鍵詞的性價(jià)比如何，通常做關(guān)鍵詞的公司會(huì)咨詢企業(yè)需要做什么樣的關(guān)鍵詞，企業(yè)無(wú)人懂網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，不懂搜索引擎，往往造成的結(jié)果是白酒企業(yè)關(guān)鍵詞做“白酒”服裝企業(yè)關(guān)鍵詞做“服裝”。他們根本不知道做這樣的關(guān)鍵詞對(duì)銷售工作來(lái)講幾乎無(wú)用。下面我們舉例說明如何做搜索引擎關(guān)鍵詞。
前一個(gè)月，潘霄純帶兩個(gè)兄弟為國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)做關(guān)鍵詞，僅用兩周時(shí)間完成了近50個(gè)關(guān)鍵詞的收錄工作，排名都在搜索引擎第一頁(yè)。做的這些關(guān)鍵詞也是我精心選擇的，要充分考慮，消費(fèi)者登陸搜索引擎后，最有可能去搜索什么。例如，如果有網(wǎng)友想購(gòu)買一臺(tái)電壓力鍋，那么他有可能搜索電壓力鍋的安全問題，電壓力鍋的使用問題，電壓力鍋的菜譜，電壓力鍋的品牌等等，通過對(duì)這些問題的了解，才可能確定他是否去購(gòu)買電壓力鍋，買什么牌子的電壓力鍋，有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的可能會(huì)登陸網(wǎng)店購(gòu)買，而沒有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的，很可能選擇傳統(tǒng)渠道購(gòu)買，當(dāng)然對(duì)于企業(yè)來(lái)講，不論從什么渠道銷售出去的都是企業(yè)的利潤(rùn)。
除了關(guān)鍵詞，還有很多網(wǎng)絡(luò)推廣手段，不論是博客，還是論壇，有的企業(yè)請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)推手在博客論壇做推廣，對(duì)于中小企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)講，博客論壇的推廣，所能起到的作用是提高產(chǎn)品的知名度，而無(wú)法提升產(chǎn)品形象，即使網(wǎng)絡(luò)遍地都是你的廣告，你是山寨手機(jī)，那你就是山寨手機(jī)，對(duì)品牌形象的作用十分有限。那么中小企業(yè)在論壇，在博客應(yīng)該推什么，潘霄純?cè)?jīng)設(shè)想推文化，推流行時(shí)尚，推生活情調(diào)等等，然后通過文化，通過時(shí)尚提升品牌形象，再進(jìn)一步才是銷售工作。
第三步，進(jìn)入銷售平臺(tái)，目前中小企業(yè)網(wǎng)站的銷售平臺(tái)，都是企業(yè)名片，每個(gè)企業(yè)都急與告訴顧客，我是干什么的，我的歷史是什么樣，我賣的東西都什么樣等等，太枯燥乏味，對(duì)顧客的吸引力非常有限，特別是做B2C的企業(yè)，這樣的平臺(tái)是非常失敗的。我們的中小企業(yè)必須明白，我們的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)不僅僅是銷售平臺(tái)，還是售前咨詢平臺(tái)，售后服務(wù)平臺(tái)，在內(nèi)容的制作上要貼近消費(fèi)者所想要的。例如賣紅茶的平臺(tái)，消費(fèi)者想買紅茶，通過搜索引擎找到網(wǎng)站，但是看到的全是紅茶的價(jià)格，紅茶的圖片，其它的一無(wú)所知，消費(fèi)者如何會(huì)信任這樣的產(chǎn)品。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入銷售平臺(tái)，一定要吸引住消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在平臺(tái)內(nèi)能夠解決每一個(gè)疑問，最終產(chǎn)生購(gòu)買的行為。
第四步，產(chǎn)生共鳴，對(duì)于我們的中小企業(yè)，傳統(tǒng)渠道的銷售，大家都明白如何產(chǎn)生共鳴，網(wǎng)絡(luò)銷售也是同樣，通過文化，通過產(chǎn)品功能等等都可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，進(jìn)一步增加消費(fèi)者的信任。
第五步，在線咨詢和傳統(tǒng)渠道咨詢沒有太大的區(qū)別，唯一的不同是雙方無(wú)法面對(duì)面交流，但是目前視頻語(yǔ)音技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)咨詢的溝通不是問題，企業(yè)也不需要付出什么費(fèi)用，無(wú)非就是人工費(fèi)。QQ等在線咨詢工具可以滿足所有的在線咨詢功能。
第六步和第七步是交易的收尾工作，沒有什么大的問題存在。
從上面的分析看，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵問題是在如何使流量轉(zhuǎn)化為銷量，而更具體的來(lái)說是如何推廣的問題，什么樣的產(chǎn)品選擇什么樣的推廣平臺(tái)，什么樣的產(chǎn)品制作什么樣推廣內(nèi)容。中小企業(yè)只要做好了推廣工作，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然是迎刃而解。而如何做好推廣工作，這需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)跟不上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，這才是制約中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的真正瓶頸!
